Marketing para el sector vino
El marketing en el sector vitivinícola está sometido a una fuerte competencia, por el gran número de jugadores, por las sucesivas crisis que ha atravesado el sector, y por los cambios permanentes de una distribución diversa y en evolución.
Commercial Criterio tiene una larga experiencia en marketing para el vino, con clientes de bodegas grandes y pequeñas. Todas aplican marketing y todas tienen éxito. Pero ¿Cómo rentabilizar el marketing en una bodega?
El primer paso es tener un Plan de marketing:
Fases del Plan de marketing para una bodega
1.Análisis analógico y digital.
a. Benchmark de competencia | b. Perfil de nuestro cliente. Geolocalización.
2.Gestión del portfolio de vinos. Packaging, marcas, etiquetas.
3.Comercial y distribución.
a. Análisis de áreas y canales comerciales | b. Desarrollo de canales de distribución y plan comercial de la bodega.
c. Planes promocionales e incentivos para la distribución. | d. Enoturismo y tienda propia.
5.Comunicación y digital.
a. Plan Comunicación: Ferias alimentarias, concursos enológicos, prensa técnica | b. Plan de eventos. Catas, presentaciones y degustaciones. | c. Marketing online. Web propia, publicidad y redes sociales. Ferias on line.
A continuación trabajaremos cada área de Marketing desde la operativa y la estrategia:
En este punto tratamos de trasladar el valor de nuestra bodega a los vinos, tanto en su gama ( que nos situará en una parte del mercado, por el abanico propuesto) como de sus marcas ( que reflejarán la personalidad de la empresa).
Dinamizar una red comercial es una cuestión de pulso y recursos. Los buenos comerciales precisan buenos vinos o buenos precios ( para el punto de vista del distribuidor) Cuando juntamos los dos estamos perdiendo valor.
Cuando los buenos precios no pueden acompañar a los buenos vinos aparecen los incentivos promocionales, que no siempre deben tener forma de descuento.
En la actualidad las inversiones que no se miden no interesan. tenemos objetivos, generalmente objetivos comerciales, y queremos conseguirlos. Por ello el Plan de comunicación nos acerca al cliente, ya sea final o distribuidor.
¿Y cuales son las mejores herramientas para comunicar y en definitiva vender? Cada vez mas digitales, pero cada vez mas personales. En la mezcla está el éxito. Por ello debemos trabajar las siguientes piezas de comunicación:
- Plan Comunicación: Ferias alimentarias, concursos enológicos, prensa técnica.
- Plan de eventos. Catas, presentaciones y degustaciones.
- Marketing online. Web propia, publicidad y redes sociales. Ferias on line.
Enoturismo
El método de gestión enoturística que utiliza Commercial Criterio está contrastado en el sector y aporta numerosas ventajas en su aplicación:
- Abre la posibilidad de la venta directa de vino.
- Ayuda a la formación de valor de la empresa.
- Es un impacto de comunicación y por tanto de recomendación.
- Genera una relación emocional con los visitantes.
- Permite la fidelización del visitante y por tanto su compra recurrente.
- Permite pruebas de cata y nuevas referencias.
Áreas de acción en enoturismo
A continuación presentamos un conjunto enlazado de áreas de acción, en las cuales nuestra experiencia como consultores permite una rápida implantación y resultados medibles:
- Auditoria enoturismo: Es un análisis integral de todo el modelo enoturistico de una bodega.
- Plan Estratégico Enoturístico (PEE): Dependiente del plan comercial y el plan de marketing, el PEE busca generar las metas, recursos e indicadores clave que van a maximizar el beneficio.
- Tematización y Diferenciación del Catálogo: Esta herramienta busca crear un idea-fuerza para generar tráfico y contenido en los procesos de acogida, visita y venta cruzada así como una palanca como base de la comunicación. Creación de experiencias novedosas para los clientes.
- Neuromarketing. Diferenciación emocional: Creación de estímulos emocionales. Creación de contenidos e hitos emocionales.
- Sistemas de reservas TIC: Generación de las variables clave de referencia para los sistemas de reserva de visitantes.
- Mistery Shopping: Análisis de las desviaciones del proceso de acogida y visita actual. Capacidades del equipo, uso de procesos, prescripción comercial.
- Visitas profesionales: Procesos de acogida y visita.
- Entrenamiento de equipos de enoturismo y de enólogos.
Enotiendas
Gestión, diferenciación y mejora de enotiendas. La gestión comercial de la enotienda tiene un gran valor para la bodega, porque aporta más margen que el resto de distribución convencional. Debemos trabajar aspectos como:
- Procesos de auditoria económica, promocional y de merchandising de enotienda existente.
- Creación de proyectos vendedores, rentables y diferenciales.
- Existencia de proceso de venta cruzada.
- Existencia procesos de fidelización y de satisfacción.