En la actualidad , cualquiera de nosotros en nuestras empresas, combinamos acciones de marketing On y Offline, debido a que el mercado empuja a ello, esto se denomina Blended Marketing, una mezcla de formatos, complementarios y necesarios entre ellos.

Tomemos ejemplos variados del sector Bodegas:

Tenemos un portfolio de producto, que a veces está oculto en parte , debido a que ciertos distribuidores nos pidieron para ellos una marca blanca, mientras que el resto de nuestros vinos si que se muestran en la web de la bodega. Incluso tenemos gamas de vinos exclusivas para venta on line, ya sea en portales como Bodeboca, Vinoseleccion, Lavinia, y muchos más.

Tenemos unos precios, que no son visibles en todas sus variantes, ya que el precio para el cliente final no es el mismo que el de los mayoristas. ¡Luego ya tenemos precios online! Pero esto sucede prácticamente en todos los sectores, incluso en la herramienta de mano de venta directa a empresas y profesionales. Veamos el ejemplo de la empresa Ega Master, y uno de sus numerosos distribuidores.

Continuemos. Tenemos canales de distribución on line. El mejor ejemplo es ver una bodega concreta, como es el caso de Bodegas Valenciso, que resuelve con elegancia el problema de vender simultaneamente a través de vinotecas, restaurantes y portales en internet, mientras nos deja su teléfono por si queremos llamarles o mandarles un correo directo.

O Bodegas Piérola, usando el canal de un distribuidor. O por último Bodegas Familiares Matarromera, que nos presenta su propia tienda on line.

Y para terminar, usamos unos medios publicitarios y promocionales. Que a veces son on line y a veces off line.

Pero es curioso (somos humanos) como nos indica el estudio norteamericano “B2B content marketing 2020 benchmarks budgets and trends” que gran parte de las herramientas de venta sean “ In person Events”, es decir “relaciones personales en persona”….como dice el bendito Catarella, personaje en la mitica serie italiana “Inspector Montalbano”.

Entonces, debemos analizar todos los medios digitales que estamos usando, que PODRIAN SER:

• • • Web.
    • Redes sociales.
    • Email marketing.
    • Blog.
    • E-commerce.
    • Seo y herramientas de posicionamiento.
    • Campañas de publicidad Display o en Buscadores (SEM).

El orden en el que las he colocado suele ser el orden en el que las empresas las utilizan, es decir. Empezamos por el tejado. Y para no repetirnos , indico en el capitulo “Monitorización digital. Medir el Plan de Marketing Digital.” qué variables debemos medir en cada una de ellas.

El análisis externo on line incluye TODOS aquellos aspectos que influirán directamente en la venta de nuestros productos, como decía Bill Clinton en su campaña electoral contra George Bush “es la economía , estúpido”, elemento en el que están presentes competidores, compradores y legisladores.

Aspectos a analizar en el entorno digital de nuestra empresa:

• • • Benchmark de competencia.
    • Buyer persona. Perfil de nuestro cliente en internet.
    • Segmentación y geolocalización.
    • Legislación de comercio y comunicación por internet en cada mercado.

Desde la consultora Commercial Criterio siempre hemos tenido una fuerte inclinación a aprender de los otros. Y los otros suelen ser los competidores, que hacen cosas mal, pero también nos muestran buenas prácticas. Y si queremos un excelente análisis, podremos fijarnos incluso en sectores ajenos al propio.

Un benchmark de competencia debe incluir varias cuestiones, pero las dos principales son:

• • • ¿Cuál es el factor crítico de éxito para el desempeño digital de la competencia?
    • ¿Cuál es el factor que está produciendo la mayor parte de los problemas?

Y seguimos con las palabrejas. ¡ Cómo se nota que estamos en terreno internacional! Buyer persona es la definición y comprensión del proceso o mejor , del viaje del cliente, que hace el comprador de nuestro producto, en internet.

En este caso siempre es interesante, para entender bien al cliente, hablar con él. Y para ello, la herramienta “voz de cliente” es una de las mas poderosas que existen (que se puede hacer en persona o a través de monitorización semántica con herramientas de voz y texto).

Consiste básicamente en escucharle, profundizando en sus verdaderas motivaciones y preocupaciones, tanto acerca de su propio negocio , como acerca de nuestra prestación como proveedores. No es un análisis de satisfacción de nuestros servicios, que también, sino que va mas allá de sus momentos de contacto con nosotros y cómo podemos ayudarle.

Este es uno de los mecanismos necesarios , cuando defines el segmento al que te diriges , en realidad estás acertando en el camino que tienes que seguir.

Un ejemplo ; todos estamos preocupados por el comportamiento de los millennials, y su influencia digital en el mundo de los negocios, pero si observamos el sector de los viajes premium, veremos que los millennials no existen.

Zapatero a tus zapatos.

A nivel digital es muy importante tener en cuenta tres leyes fundamentales:

• • • El RGPD – Reglamento General de Protección de datos.
    • La Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico. LSSI.
    • La Ley 9/2014, de 9 de mayo, General de Telecomunicaciones.
    • Podéis ver las tres en la página web de la Agencia Española de Protección de Datos.