VENDER CON VALOR

VENDER CON VALOR

Cuando gerentes y empresari@s pensamos en estrategias para incrementar las ventas, lo primero que nos viene a la cabeza es nuestra red comercial, a continuación, las acciones de marketing online o marketing digital ¿Y si reflexionamos antes de dar esos pasos?

“Vender con valor “es una serie de artículos que pretende abordar las dos caras de la moneda. ¿Cómo crear valor para nuestros productos? y ¿Cómo hacer que el valor atraiga a nuestros clientes?

Según el diccionario de la Real Academia de La Lengua Español, la palabra valor tiene dos significados:

1.-utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer necesidades y proporcionar bienestar o deleite. (ya nos gustaría a muchas empresas poder dar las dos cosas a la vez)

2.-Cualidad del ánimo, que mueve a acometer resueltamente grandes empresas y a arrostrar los peligros. (Lo dicho, aquí vemos siempre a la fuerza de ventas)

Vamos a empezar por la primera. Como consultora de marketing en La Rioja entendemos que el valor se crea si atendemos a cuatro grandes claves: Segmentación, diferencia, innovación y experiencia de cliente.

La segmentación.

Uno de pasos clave a la hora de aportar valor es estudiar al cliente y dividir sus necesidades; no todos los clientes quieren lo mismo, ni están dispuestos a pagar lo mismo por los diferentes productos. Veamos un ejemplo.

Segmentación; de Almansa a Estados Unidos.

De vender calzado a todos, a vender calzado solo a unos pocos.

En un mercado donde los grandes se colocaron hace décadas en el olimpo de la moda, una empresa española de calzado de lujo se hizo un hueco por la puerta grande. De la mano de actores como Dwayne Johnson en el paseo de la fama de Los Ángeles, o del futbolista Wayne Rooney, la empresa Maganni (Almansa, España) consiguió entrar para codearse con lo mejor del mercado como Gucci, Prada o Salvatore Ferragamo. Buscó a su target entre profesionales de alto nivel adquisitivo estadounidense, ofreciendo precios más competitivos. La clave, hacer un producto de alta calidad y estar en los mejores escaparates del mundo.

 Otra de las muescas en la navaja; la Diferenciación.

 Pocas empresas pueden presumir de verdad de SER diferentes, muchas PARECEN diferentes entre sí, pero si buceamos un poco no existen dichas diferencias. Solo hablamos de valores de marca, no de auténticas diferencias. Debemos ser capaces de crear diferencias, y debemos crearlas según lo que nos piden los clientes.

Veamos otro ejemplo de esta necesaria clave a la hora de aportar valor.

Muebles de cartón. Muebles diferentes.

 En el mercado de mobiliario para casas copado por las grandes industrias, dos empresas españolas deciden utilizar el cartón para hacer muebles para casas, ferias, oficinas o para hogares de tercera edad. Kartonplan y Cartonlab. Son cartones con un diseño estructural que les permite resistir gran cantidad de peso y se puede aplicar a cualquier elemento interno de la casa. esta diferenciación les ha lanzado a ofertar desde una lampara, silla, mesa o cama.

Son desmontables, ligeros, reutilizables y mucho más baratos. Son diferentes.

Pensar en aportar.  Innovación, siempre innovación.

 Se nos llena la boca con la innovación, cuando la mayoría de las veces solamente modificamos pequeñas cosas en nuestro producto. Una forma de elaborar, un cierre, un nuevo packaging. Para innovar hay que mirar fuera, escuchar, resumir, compartir una filosofía y seguir siempre un proceso. Veamos el ejemplo de un sector que ha sufrido una crisis gigantesca.

Innovación en la construcción. Las empresas españolas proveedoras de materiales de construcción ya están a la vanguardia del desarrollo internacional gracias a Universidades e Institutos tecnológicos españoles, aquí tenemos algunos ejemplos:

-Polímeros que se autorreparan, que los cortas y se unen de nuevo.

-Sistemas cerámicos de fachada que absorben el agua y bajan la temperatura del edificio.

-Hormigón con grafeno dentro, lo que aumenta su resistencia y lo hace prácticamente indestructible.

Es la revolución por aportar nuevas y mejores soluciones a los materiales ya existentes, y la innovación se impone sobre la fabricación tradicional

Y, por último; Experiencia de cliente

En el camino de la adaptación a las nuevas tecnologías implementadas en la vida cotidiana, encontramos empresas como Farfetch que vienen a revolucionar al mercado. Ofrecen, desde un punto de vista de experiencia del cliente, la posibilidad de usar probadores virtuales en tiendas de ropa. Esto permite que podamos saber cómo nos quedan las prendas sin necesidad de tener que vestirnos con ellas. Adaptación tecnológica a los llamados millenials que buscan interconectividad en todo lo que les rodea.

Y, por cierto, el Centro Tecnológico del Calzado de La Rioja también trabaja con este tipo de tecnologías ayudando a diversas empresas de calzado de esta región a disponer de probadores virtuales.

Alfredo Ruiz Santolaya. Socio Director Commercial Criterio. Consultoría de Marketing y Ventas en La Rioja, Álava , Vizcaya, Guipúzcoa.

Ramón Calderón de La Barca. Gestor de Marketing en Commercial Criterio.

 

 

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