9 claves para un enoturismo rentable.

9 claves para un enoturismo rentable.

El pasado 8 de Noviembre, en el marco del XII INTERNATIONAL WINE FORUM organizado por el Club de Marketing de La Rioja, Alfredo Ruíz Santolaya, Socio Director de Commercial Criterio presentó una serie de medidas para desarrollar un proyecto enoturístico rentable, manteniendo una conversación abierta con Iván Pérez, Director de marketing de Grupo Artevino sobre dichas medidas.

Para  empezar ¿A qué llamamos enoturístico rentable y sostenible?  Se entiende aquel que funde los objetivos del área de Enoturismo con los de la bodega, buscando rentabilidad, posicionamiento y resultados.

Durante la exposición se trataron varios puntos de interés que definen qué es el Enoturismo rentable.

1-Construir un presupuesto de explotación para la línea de Enoturismo.

Hay que tener un presupuesto de explotación como punto de partida, el cuál será una referencia obligatoria. Según los ponentes hay que hacerse unas preguntas básicas para entender esto, “¿A partir de que cantidad de visitas es rentable un proyecto enoturístico? ¿A qué precio? ¿Con qué calendario?”.

Por supuesto que dentro del presupuesto deberemos destinar unos recursos de inversión a promoción y a infraestructuras, que son los que conseguirán hacer despegar el proyecto enoturístico. No vale solo con tener un proyecto magnífico, hace falta un altavoz.

2-Flexibilidad del personal.

En cuanto al equipo dedicado al Enoturismo, debemos empezar compartiendo labores y recursos, generalmente con el área de marketing y comercial. Al menos una dedicación del 50% será necesaria si queremos abordar con éxito el desarrollo inicial del área, ya habrá tiempo de contratar.

3-Orientación a ciertos segmentos de cliente.

La mayoría de bodegas abren sus puertas a todo tipo de clientes, sin distinguir ni aplicar los propios objetivos comerciales ni los intereses de los turistas. Es interesante orientarnos hacia uno o dos perfiles turísticos, encajarlos con nuestros objetivos y desarrollar propuestas a medida, además de mantener propuestas standard, que nos permitan completar la caja.

El perfil del turista es cambiante, el turismo que se practica a día de hoy no tiene nada que ver con el de hace unos años. Como dice el sociólogo Gilles Lipovetsky “el ocio será cada vez más híbrido, se entrelazará con la cultura, el arte, la estética, la gastronomía…”

4-Precios y márgenes de los servicios y de la enotienda.

Según el informe de Acevín 2017, el precio medio de la visita en las diferentes rutas del vino de España estaba en 2016 en 7,79 euros. Esta media, que ha ido incrementándose a lo largo del tiempo, esconde un porcentaje de gratuidad elevado, que a la vez es un peligroso compañero.

Si nuestros servicios enoturísticos nos exigen un esfuerzo de equipos y personas, debemos asegurar ingresos, por lo que cobrar a los enoturistas se hace obligatorio.

5-Procesos de reservas. Motores y sistemática.

A la hora de organizar los procesos de reservas hay que agilizar los trámites, apuntaba desde la conferencia Commercial Criterio. “No me llames para para preguntarme por plazas libres, llámame para temas de valor”. Por medio de herramientas web se puede disponer de un calendario mensual  en el que reflejar horarios y días libres y ocupados. De este modo se agilizan los trámites y la persona responsable no pierde tanto tiempo.

6-Tipos de visitas. Duración y recursos.

Otro de los temas más destacados de la ponencia fue la duración de las visitas. Estamos acostumbrados a que duren una media de 90 minutos. Desde la ponencia se apuntó que deberían durar cerca de 30-45 minutos, puesto que el cliente está más interesado en la cata del producto que en el proceso. Unido a una flexibilidad del personal de la bodega en cuestión de horarios laborales, conjugaría un modelo enoturístico de vanguardia y funcional.

7-Cierres comerciales. Catas y Tienda.

Hay que darle valor a la cata, como puerta de entrada a la tienda y como cierre comercial de la visita, una cata bien orientada tiene el valor de una recomendación y cumple nuestros objetivos comerciales, pero también satisface al cliente entendido.

8-Presupuestos de explotación tienda. Surtidos, promociones, márgenes.

Otra de las grandes patas del Enoturismo bien entendido, el análisis financiero de la tienda. ¿Qué surtido debo tener en mi tienda? Y qué promociones debo hacer cada mes.

9-Fidelización. Rentabilizar la distancia.

Por ultimo Alfredo Ruiz abordó la fidelización, como herramienta que recomendara la experiencia, pero también consolidará la relación con nuestro visitante y por supuesto “amante “de nuestros vinos.

Alfredo Ruiz Santolaya.

Socio Director.

Commercial Criterio

 

 

 

Comparte!