Como crear una marca que tenga éxito.

Como crear una marca que tenga éxito.

Llegan nuevos tiempos. Una vez que empezamos a sobrepasar el tropezón financiero que ha mermado el mercado durante los últimos años, se comienza a ver luz y nuevas oportunidades. Una nueva visión positiva comienza a invadirnos en la que involuntariamente empujamos a centrarnos de nuevo en cómo crecer y olvidarnos de cómo sobrevivir. Para ello el proceso de creación de tu marca es relevante.

Durante estos años, el mercado ha continuado desarrollándose y como es costumbre por su naturaleza, cambiando. Nuevas tendencias, nuevos productos, nuevas tecnologías y sobre todo, nuevos tipos de consumidores juegan roles vitales en este mundillo.

En esta entrada te invitamos a conocer estrategias que se pueden llevar a cabo para crear valor a la vez que nos adaptamos a las nuevas tendencias del mercado. Todo ello con el principal objetivo de lograr que el nuevo consumidor se identifique con nuestra MARCA, marca que puede ser potenciada por la consultoría de Marketing.

¿Qué ha cambiado? Cómo crear una marca que tenga éxito.

Principalmente la consecuencia de esta revolución es que las empresas han dejado de tener el control absoluto de sus marcas. Ahora, compiten con el poder colectivo de los consumidores.

POTENCIAR TU MARCA. BRANDING.

Todos hemos escuchado muchas veces el término “branding” , pero por lo general suele ser una idea muy amplia y poco concisa.

Branding es una herramienta que consiste en transmitir el poder y valor de una marca a un producto o servicio mediante la creación de factores que nos diferencien de los demás.

Como regla, las empresas apelan a la búsqueda de alta tecnología, mejores precios o diseños más novedosos para conseguir ese factor diferencial. Sin embargo, nos preguntamos, ¿Siguen siendo las principales bazas a explotar para crear valor de marca? Sí, pero no.

ESTRATEGIAS PARA CREAR VALOR

Por supuesto que conseguir ventajas basadas en alta tecnología, precio o diseño siguen siendo vitales para conseguir este objetivo. Por otro lado, la nueva mentalidad de los consumidores nos ha abierto nuevas posibilidades para captar su atención y asociarla a nuestro valor de marca. Estos son algunos de los principales consejos:

Valores de empresa.

Parece que todos hemos entendido que las empresas tienen que tener un comportamiento responsable con el medio ambiente; deben tener certificados ISO, cumplir RSC, ser transparentes… ESTO DEBE IR MUCHO MÁS ALLÁ.

La ética o forma de ser de una empresa es una de las principales claves para conseguir que nuestro cliente asocie nuestra marca positivamente. Propuestas:

  1. Crear un equipo basado en el bienestar laboral:

Incentiva a tus empleados a disfrutar del trabajo. Escucha sus propuestas, pide su participación, involucra a tus empleados en eventos de empresa, recompensa la consecución de objetivos .

Un equipo de trabajo que te brinda estas oportunidades es la excusa perfecta para dar el máximo de ti, mientras disfrutas de ello.

2. Colabora con tu entorno:

Encuentra la forma de colaborar con algún problema del entorno que pueda identificarse con la actividad del negocio. Mostrar interés por aportar tu granito de arena en problemas que afectan a tus clientes, potenciará esa conexión con tu marca.

Fundación Michelin, concienciado con la seguridad de su cliente.

El grupo Fundación Michelin ha decidido comenzar recientemente una colaboración con la Carrera “Ponle Freno” de AtresMedia. Un evento que tiene como objetivo el concienciar a los conductores de los peligros al volante, que de igual manera les sirve para transmitir su compromiso con la seguridad vial de sus clientes. El gran esfuerzo de Grupo Michelin con otras campañas de seguridad vial les ha galardonado con otros premios de gran repercusión social y mediática.

3 Dar protagonismo al cliente:

Expresarles nuestro interés por sus opiniones y comprometernos con ellos resulta muy gratificante para todos. Además, nos ayudará a conocer la imagen externa de nuestra marca. “Tu cliente más insatisfecho es la mejor fuente de aprendizaje” Bill Gates.

4.Transmitir honestidad, experiencias y emociones.

Ser palpable, ser real, ser parecido, ser cercano a tu cliente crea ese sentimiento de conexión con la marca.

Comunicación simple.

Canaliza tu misión y visión de empresa consiguiendo un mensaje claro y conciso que exprese la esencia de tu negocio.

¿Qué hacemos? ¿Cuál es nuestra historia? Nuestros orígenes… Se trata de tópicos extensos que no ayudan a que el cliente se asocie con nuestra identidad.

Nos gusta lo complicado. Nos encanta dar vuelta y vuelta a una estrategia de publicidad creando incertidumbre, asombro, atención… Sin embargo, en muchas ocasiones lo único que creamos es falta de identificación con nuestra marca.

¿Y todo esto para anunciar un jabón? ¿De qué era el anuncio? Típicas frases a las que todos alguna vez nos han invadido la mente después de ver alguna pieza publicitaria.

Aplicar el principio KISS, aquel que considera que la mayoría de sistemas funcionan mejor simples que complejos y aquel que en marketing se traduce como el éxito que tiene el transmitir un mensaje CLARO en los consumidores. Ese término que una vez que lo conocemos desglosado, todos lo recordamos; Keep It Simple, Stupid!

Encontrar el mensaje clave que queremos transmitir nos hace tener mucho camino andado.  Un ejemplo destacado es el nombre de la Comunidad Autónoma de La Rioja.

“La Tierra con nombre de vino.”

Posicionamiento online. EXPRIME LAS REDES Y LOS ESPACIOS DE RELACIÓN CON EL CLIENTE.

Profesionalizar tus redes sociales y darlas a conocer es una apuesta segura para transmitir valores y crear buenas estructuras mentales de tu marca en los clientes. Estas son algunas ideas que puedes utilizar para fomentar el número de seguidores e interés en las redes sociales de nuestra marca.

  1. Asociarte con influencers.

Aunque a primeras parezca algo alocado y de difícil accesibilidad… PARA NADA. Mucha gente crea la rápida asociación de influencers como “gente que saca mucha pasta a las grandes marcas por poner fotos con sus productos.”

Encontrar a algún perfil en redes sociales interesado en la actividad de nuestro sector y con gran número de seguidores puede ser la persona idónea. Siguiente paso, convencerla. Una vez que el influencer comprenda el valor de nuestra marca, el beneficio de la influencia social nos proporcionará ese posicionamiento extra.

2 Técnicas de storytelling.

El arte de vender transportado a lo que comunicamos en nuestras redes sociales. El talento de crear emociones, sensaciones, sentimientos en nuestros clientes les absorberá inconscientemente la identidad con nuestra marca. TOCA APROVECHARLO.

3.Incentivar a los seguidores.

Regalar algún producto entre las personas que compartan y den like a tu publicación es una forma muy rentable de aumentar el número de seguidores de tus cuentas de redes sociales además de una buena forma de interactuar con ellos.

4.Usar el Marketing Promocional on line.

Crea promociones de descuento con códigos que solo se publican en redes sociales. De esta forma, los clientes frecuentarán tus redes sociales buscando este tipo de promo cada vez que van a comprar algún producto.

Actualización de logotipos y anagramas.

En muchas ocasiones, empresas que comenzaron su aventura hace varias décadas continúan utilizando el mismo logotipo.

 Un nuevo rediseño puede ser una buena idea para rendir homenaje a lo conseguido y a la vez, un pequeño golpe sobre la mesa para redefinir nuestra dirección de negocio. Cada cierto tiempo las empresas buscan rejuvenecer el logotipo de su marca porque absorbe un gran protagonismo en la imagen que transmitimos de ella.

Atlético de Madrid, Licor 43 u Opel son algunos logotipos que han sido modificados recientemente. Como todo hay formas y formas de hacerlo, pero como siempre, hay que saber cómo sacarle el mayor rendimiento.

Cruzcampo, ejemplo a seguir.

Durante el mes de junio, Cruzcampo ha llevado a cabo una nueva campaña estratégica con el objetivo de redefinir su logotipo. Para ello, ha decidido utilizar varias herramientas de las que hablaremos a continuación y que han resultado ser un todo un éxito.

A través de sus redes sociales ha animado a sus seguidores a que elijan entre dos propuestas para el nuevo logotipo de su marca; el templete de la cruz del campo o la figura del Gambrinus. Tras interactuar con ellos a lo largo de un mes consiguieron una participación cercana a los 40.000 usuarios. El templete ha resultado ser la preferida por sus fieles clientes con un porcentaje del 68,1% de votos a favor.

“Hemos echado la vista atrás para crear una imagen nueva y a la vez fiel con todo lo que hemos sido, ya que recupera elementos muy ricos de la historia de Cruzcampo”, señaló Borja Manso, director de marketing de la marca.

Utilizar estas diferentes técnicas creará emociones, trasmitirá valores y fomentará el posicionamiento de nuestra marca en nuestros clientes. ¡Esto es branding!

Una vez que lo hemos conseguido solo nos queda disfrutar del valor extra que la marca aportará a nuestro producto. Crear marca, crear valor, TENER ÉXITO.

Sergio Aceña.  Marketing consultant.

Alfredo Ruiz Santolaya. Socio Director en Commercial Criterio.

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Técnicas de venta y negociación emocional. El viejo y el samurái.

Técnicas de venta y negociación emocional. El viejo y el samurái.

En las empresas usamos poco las habilidades de inteligencia emocional a la hora de comunicarnos, de vender las bondades de nuestras propuestas.

Desde el directivo hasta el personal de atención front office, desde la CEO al propietario de la tienda de al lado. Aquellos que tienen autocontrol, empatía y capacidad de transmitir son fuerzas de la naturaleza.

Un nuevo modelo de inteligencia ha venido para quedarse. Porque la realidad es que la inteligencia que tiene el ser humano se expresa a través de 7 tipos:

  • Musical
  • Cinético-corporal
  • Lógico-matemático.
  • Lingüística.
  • Espacial
  • Interpersonal e Intrapersonal.

Los dos últimos tipos de inteligencia, el Interpersonal e Intrapersonal, forman parte de lo que se llama Inteligencia Emocional, que se puede definir como la capacidad de comprender y gestionar eficazmente los propios sentimientos y también los ajenos.

Es absolutamente esencial en la formación, el desarrollo, el mantenimiento y la mejora de las relaciones personales cercanas. A diferencia del coeficiente intelectual, que no cambia significativamente a lo largo de toda una vida, nuestra Inteligencia Emocional puede evolucionar y aumentar con el deseo de aprender y crecer.

Daniel Goleman. Psicólogo estadounidense, nacido en Stockton, California, popularizó el término inteligencia emocional en su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado en 1995.

 

El relato del sabio japonés y el samurái. Inteligencia emocional aplicada

Cuenta un viejo relato japonés que un samurái fue a consultar con un monje sabio la definición sobre cielo e infierno. Cuando llegó entró bruscamente en la estancia donde el monje estaba trabajando con detalle una maqueta haciéndole derramar la pintura sobre ella.

El monje le dijo; – No eres más que un patán y no mereces mi saber.

A lo que el samurái, herido en su honor, desenvainó la espada y le dijo.

– Tu impertinencia te costará la vida.

Eso-replicó entonces el maestro- es el infierno.

El samurái, reconociendo su ira, se calmó, envainó la espada y se postró ante el sabio.

Y eso-replicó entonces el maestro- es el cielo.

Sócrates: “conócete a ti mismo, si quieres conocer a los demás”

 

Pero ¿Cuáles son los aspectos clave de la inteligencia emocional?

 

El AUTOCONOCIMIENTO.

Esta es la primera fase de la inteligencia emocional; el autoconocimiento. La conciencia emocional se logra despojándose momentáneamente de la carga de sensaciones, pensamientos y vivencias e identificando la realidad de nuestro comportamiento. Es una visión desde fuera que no es fácil de obtener, porque estamos inmersos en un contexto mental intenso.

El AUTOCONTROL.

El segundo aspecto relevante de la Inteligencia Emocional es la capacidad para hacer frente a las emociones negativas propias y saber mantener la calma en situaciones estresantes.

El mejor ejemplo es la “anatomía del enfado” que curiosamente es euforizante y energizante, ya que actúa como una cadena de pensamientos hostiles que se autoalimentan…

Las descargas adrenocorticales alimentan la excitación, lo que provoca reacciones fisiológicas y psicológicas aceleradas, de rechazo ante situaciones de stress, como es el caso de ruidos, desorden, conversaciones complejas…

El problema es que el enfado, puede transformarse en ira. Pero también el abatimiento en desesperanza, en tristeza y por último en depresión.

¿Quién no conoce el abatimiento de un comercial, de un representante, incapaz de superar las negativas de sus clientes?

El autocontrol se logra encuadrando la situación en un marco positivo, a través de la automotivación. Pero ¿Cómo lograr la automotivación?

LA AUTOMOTIVACIÓN. Los vendedores optimistas.

Uno de los casos curiosos que cita Daniel Goleman es el de “los vendedores optimistas “de la aseguradora Met Live. Se seleccionaron varios vendedores sin formación técnica ni conocimientos sobre seguros, pero con una resolución y optimismo excepcional. Al cabo de un ejercicio, estos vendedores obtuvieron mejores resultados que los seleccionados con más capacidades técnicas.

Los estados de ánimo positivos aumentan la capacidad de pensar con flexibilidad y complejidad, haciendo más fácil encontrar soluciones a los problemas, ya sean intelectuales o interpersonales.

Las personas con un alto nivel de expectativas se proponen objetivos elevados y saben los que deben hacer para alcanzarlos.

Los optimistas consideran que los fracasos son debidos a factores (propios y ajenos) que se pueden cambiar, mejorar y que en la siguiente oportunidad se deberá realizar de otra manera.

Uno de los factores es tener esperanza, pero en su acepción práctica; creencia de que se tiene la voluntad y se dispone de la forma de llevar a cabo los objetivos que se buscan.

Desde el punto de vista de la inteligencia emocional, esperanza significa no rendirse ante la ansiedad, el derrotismo o la depresión cuando se encuentra con dificultades.

La EMPATIA.

Es curioso como hay personas ciegas a las señales de los otros; cuando damos por terminada una reunión, cuando nos queremos marchar ante la pesadez de un charlatán o cuando no nos interesa los que nos están contando.

La capacidad cognitiva de percibir, en un contexto común, lo que otro individuo puede sentir, la capacidad de leer las señales sociales, la capacidad de leer las señales no verbales, eso es empatía.

Son habilidades que se inician en la infancia gracias a las relaciones establecidas con los padres. Dicha sintonía es clave a la hora de desarrollar esta parte de la inteligencia emocional.

La empatía exige calma, equilibrio.

En personas muy sintonizadas se pueden llegar a observar respuestas fisiológicas paralelas; sudoración, ritmo cardíaco similar e incluso posiciones del cuerpo.

 

La TRANSFERENCIA EMOCIONAL.

A veces sentimos que ciertas personas nos “inyectan” emociones negativas y en cambio otras veces sentimos una fuerza positiva inusitada después de haber estado con personas que son un torrente de sonrisas o que saben escuchar o simplemente nos aportan su granito de alegría.

Cuantos más diestros somos, más control tenemos sobre las señales que emitimos. El ejemplo son las personas encantadoras, educadas. Con ellas nos agrada estar porque sus habilidades emocionales nos hacen sentir bien.

El objetivo es generar ese marco positivo, ya que en un entorno positivo las relaciones personales y las comerciales son más fáciles.

Por ello debemos conocer cómo funciona la transferencia emocional, que es el proceso inconsciente de imitación del estado de ánimo de una persona, proceso que todos desarrollamos

Un detalle; Ulf Dimberg de la Universidad de Upsala, realizó un experimento en el cual se constató que, cuando las personas vemos un rostro sonriente o un rostro enojado tendemos a realizar una imitación inconsciente.

Entonces nuestra meta será aportar, ser capaces de transferir en un contexto provechoso, constructivo.

 

Por último, saber llevar toda la inteligencia emocional a las Habilidades Sociales.

Así, las directivas y directivos de empresas y organizaciones que salen adelante, que tienen éxito, son capaces de manejar Las cuatro habilidades:

  • Tener conexión personal. Empatía. Transferencia.
  • Capacidad de detectar e intuir sentimientos.
  • Organización de grupos.
  • Negociar soluciones.

Ya que poseen capacidades para estimular a los demás, así como liderar equipos y personas.

También saben negociar, generalmente en contextos complejos e irritantes, donde la presión sobre el negociador es alta.

Por último su capacidad para motivar a la acción, a la compra de su oferta o al menos a considerarla.

Y son buenos comunicadores, ya que sin dicha capacidad no alcanzaremos nunca el cielo del monje sabio.

 

Alfredo Ruiz Santolaya. Socio Director de Commercial Criterio. Consultoría de Marketing en La Rioja, Álava, Navarra, Vizcaya y Guipuzcoa.

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Cómo captar clientes con las marcas emocionales.

Cómo captar clientes con las marcas emocionales.

¿Cómo captar clientes para mi negocio? Esa es la primera pregunta que nos asalta cada vez que construimos el presupuesto anual, qué acciones, qué herramientas debemos usar para captar clientes potenciales.

La consultoría de marketing tiene muchas soluciones en este campo, sobre todo empujar para que toda la empresa esté orientada al cliente.

Pero que nos conozcan no quiere decir que los clientes quieran trabajar con nosotros, debemos ser notorios, personales, diferentes.

Porque ¿cuántos ejemplos tenemos alrededor, de gerentes preocupados por la producción que descuidan la relación cercana con el cliente? ¡ Tengo tantos problemas en fábrica!

O comerciales muy volcados con algunos clientes, que no llegan a conocer a otros.

Demasiados departamentos comerciales y de marketing que piensan exclusivamente en acciones y piezas promocionales, de incentivo inmediato, olvidando la presencia, la fuerza de su marca.

Una marca fuerte, es una marca deseada, un mito, con rituales en los que queremos participar.

Vila Viniteca es un ejemplo, de ser una pequeña tienda de licores y vinos Fundada en 1932 en el barrio del Born de Barcelona, el colmado Vila vendía cajas de vino y licor a los restaurantes de la zona. A lo largo de su vida ha pasado a representar a grandes bodegueros nacionales e internacionales. Hoy su fiesta La Música del vi es un acontecimiento a nivel internacional, reservado a clientes profesionales procedentes de toda España y del mundo, donde las bodegas dan a conocer las últimas añadas de la mano de sus creadores. Se celebra bianualmente en la Llotja de Mar de Barcelona, más de 140 prestigiosas bodegas presentan sus vinos a más de 4.000 asistentes profesionales: sumilleres, distribuidores, minoristas, periodistas. ¡Y todo el mundo quiere estar!

¿Cómo logro una marca emocional?

A priori, no hay laboratorios donde se creen marcas memorables, y no es fácil generar una marca donde el cliente ancle sus propios valores (Ejemplo sartenes Le Buyer, que son las elegidas por quienes buscan una sartén de alta calidad y que luzca en sus cocinas.)

Porque de una cosa hay que estar seguros, los clientes necesitan confianza y satisfacción de uso, aunque eso pase por “perdonar errores” a las marcas deseadas. (Audi, Bmw, i-phone)

Pero para construirlas hay tres pasos fundamentales: pensar en cómo es mi producto, mi organización y mi comportamiento de empresa-marca (identidad).

Aplicando esta fórmula obtenemos tres beneficios:

  1. Permitimos que el Cliente pueda interpretar cualquier información que le facilitamos.
  2. Generamos confianza en la decisión de compra y de fidelización.
  3. Y consolidamos la satisfacción por el uso de nuestros productos.

Pero, cuidado, no nos olvidemos de lo que vamos a conseguir, porque una marca emocional, cercana, preferida;

a) Hace eficiente el plan de marketing.
b) Permite incrementar precios.
c) Permite apadrinar extensiones.
d) Es un apalancamiento comercial.
e) Es una ventaja competitiva.

Y qué pinta la Neurocomunicación en todo esto.

Desde que el doctor Jeral Zaltman de la Universidad de Harvard comenzara a relacionar, en los años 90, ciertos estímulos con el funcionamiento del cerebro, las teorías sobre el neuromarketing han identificado cuáles logran activar las áreas del cerebro asociadas con la recompensa y el placer, produciendo actitudes positivas hacia la marcas, productos y servicios de las empresas.

Un ejemplo en gastronomía.

Fijémonos cómo en el sector de la Gastronomía se usa la Neurocomunicación.

En un restaurante o un bar usamos contextos visuales y físicos diferenciales, adecuados para el perfil objetivo al que nos interesa llegar, ya sea en forma de decoración, diseño, obras de arte, ilustración de una carta, incluso de la vestimenta del personal. (Como es el caso del grupo Larrumba en Madrid, con sus restaurantes Pipa&Co, Marieta, Juanita Cruz, Frida y Perrachica)

El espacio gastronómico debe hacerse agradable trabajando la psicología del color, ya que estos afectan a los niveles de entusiasmo y de estimulación cognitiva. Hay que trabajar bien tanto la decoración del local, como la presentación de los platos.

Así, el naranja es el color de muchos alimentos, de los aromas y un color que estimula el apetito.

Pero ¿qué decir del color café, del color oro? Hay un estupendo estudio realizado por la psicóloga y socióloga alemana Eva Heller, en su libro Psicología del Color, donde a través de encuestas a dos mil personas de diferentes edades y ocupaciones, hace un compendio completo sobre los significados de los colores. Recomendado.

Y por supuesto que no olvidan el tacto, el gusto, el olfato y los relatos, ya sean de familia o del origen de los platos que degustamos.

El Neuromarketing en las marcas emocionales.

El primer fundamento es que a mayor percepción sensorial aumenta el recuerdo y la fidelidad.

Para captar clientes hay que utilizar Neuromarketing. Porque está demostrado que la fidelidad a la marca se incrementa un 28% cuando se activa uno de los sentidos y hasta un 43% cuando se apoya en dos o tres aspectos sensoriales.

Ya hemos hablado de la vista, uno de los sentidos más relevantes, pero la experiencia con nuestras marcas preferidas se puede relacionar directamente con el olfato. Como nos dice Roberto Álvarez del Blanco profesor del Instituto de Empresa. El 75% de las emociones que una persona vive diariamente están vinculadas al sentido del olfato.

Aroma y empresa.

Cuando se comparan los cinco sentidos según su importancia, se considera que el sentido más importante que se utiliza es la visión con el 58%, a continuación el olfato con 45% , seguido del oído 41% , gusto 32%  y tacto 25%. Por cierto ¿Alguien se acuerda de los palotes?

En nuestras empresas tenemos muchas posibilidades de estimular el sentido del olfato; desde el local, el perfume del propio comercial, los documentos de empresa, una historia que nos lleva a lugares insospechados. Y que debemos saber acompañar. (Hay ejemplos relevantes como la Clínica Diagonal en Barcelona, las tiendas de Lola Rey de Madrid, los supermercados Covirán.)

Música y empresa.

La música ambiental influye sobre la percepción e interacción con la marca que la utiliza como elemento diferencial a través de; Experiencia, percepción, actitudes hacia el servicio, tiempo de estancia y gasto (estos últimos en el caso de servicios).

Además, varios estudios internacionales relacionan la música suave y de tempo lento con la prolongación de la permanencia en los locales comerciales y en las oficinas.

En todo caso las grandes marcas de licores son ejemplo de aplicación de la música como enganche. Pero la música se extiende incluso a marcas alimentarias, como las galletas Arluy, que en 2015 presentaron una acción de las galletas Minis de Arluy hacia los alumnos de primaria y ESO junto al grupo de percusión Toom-Pak.

El Gusto en la empresa. Impactar en el sentido del gusto parece fácil en un restaurante o empresa de alimentación, pero relacionar el posicionamiento estratégico elegido (posicionamiento Premium, diversidad, frescura y cercanía) con los aromas es más complejo.

Así, debemos entender el gusto ligado a dos conceptos; sabor y aroma, tanto al aroma del aire (orto nasal) como al que nos llega desde el paladar y la boca hacia la nariz (retro nasal). El uso de especias diferenciales y elaboraciones distintas debe estar relacionado con los objetivos estratégicos de nuestra compañía.

Tacto en marketing.

Aquí jugamos con dos variables, el tacto de nuestras manos y de nuestros labios y boca.

Elementos como el local y oficinas de las empresas, la documentación, los catálogos, el mobiliario, el propio producto (que se lo digan a los fabricantes de salpicaderos de coches y de volantes) juegan un papel especial. De nuevo debemos fijar nuestra mirada en el posicionamiento estratégico elegido. ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

En estos momentos ya se están desarrollando materiales que aumentan la experiencia táctil un 200% sobre los materiales convencionales, lo que aumenta las posibilidades de fijar en la memoria sensaciones vividas con nuestra empresa.

Un ejemplo en el sector sanitarista y de decoración de baños.

Fiora es una empresa familiar riojana presente en 10 mercados internacionales. Fabricante de platos de ducha, paneles y muebles para baño.

Fiora, gracias al material que utiliza para sus productos (poliuretano) ha despertado el deseo de “Touch Your Bathroom”, texturas que imitan a la pizarra, a la piel, a la piedra.

Y por último: el relato.

La Neurocomunicación no puede olvidar el relato (contenido aumentado).

El denominado storytelling está detrás del asunto.

Lo más fácil ya se utiliza, consiste en una descripción más profusa de los platos que presentamos. Vieiras a la crema de calabacín de las Huertas de Navarra.

O , en general, la invención de marcas tecnológicas o de proceso que todos emplean.

Pero a veces no pasa de ser un sumatorio de palabras y creo que ya estamos acostumbrados.

El auténtico story telling va más allí, debe contar una historia real:

“La de Jonás, nuestro proveedor de tomates, que se levanta todos los días a las 6 de la mañana para cultivar una pequeña huerta allí en el Carracillo de Segovia. Donde está mejorando, con mimo y mucha paciencia, una variedad especial de tomates denominada Muchamiel.”

O explicar, con un poco de cariño, la historia de nuestra empresa, y porque somos el proveedor adecuado para Vd.

Y así, poco a poco, vamos construyendo el universo de sensaciones que nos llevará a tener clientes apóstoles y sobre todo felices.

Porque , no nos olvidemos:
Generaremos más confianza en la decisión de compra y de fidelización.
Y consolidaremos la satisfacción por el uso de nuestros productos.

Alfredo Ruiz Santolaya. Socio Director de Commercial Criterio.

 

 

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Fuerza comercial y estrategias de ventas. Vitalidad para los equipos comerciales.

Fuerza comercial y estrategias de ventas. Vitalidad para los equipos comerciales.

Muchos empresarios saben lo que es tener un equipo comercial desmotivado, que ya no se entusiasma con el catálogo de productos de la empresa o simplemente, al que los clientes se lo ponen cada vez más difícil.

¿Qué hacer?

¡Dieta energizante! No solo recurrir a los frutos secos y las verduras de hoja verde como la espinaca, sino también a las herramientas de consultoría de marketing y de gestión de clientes que nos permitirán ilusionar a la red, involucrarla y revitalizarla de nuevo.

Las herramientas principales son 3. La más importante es, como no, comenzar por los propios clientes.

Voz de cliente, fuente de salud.

Ahora está de moda escucharse a uno mismo, hablamos de la introspección en psicología, de control del stress, de conocimiento.

Pero ¿no es igual de importante conocer también al cliente? ¿conocer por qué cambia tan rápido de opinión?

Para ello nada mejor que trabajar las herramientas de voz de cliente, consiste en escuchar a los compradores para analizar sus opiniones con tranquilidad, en el transcurso de conversaciones personales, donde no solo preguntamos por qué no nos compra el producto exclusivo. Sobre todo se trata de conocer sus problemas, la evolución de su negocio y cómo podemos ayudarle a llegar a su objetivo. SU OBJETIVO, que es el nuestro.

En el camino aprenderemos por qué compra como lo hace, por qué duda ante las ofertas y cuáles le interesan más y sobre todo conoceremos en qué lugar de su mente nos ubica.

Y todo ello frente a la competencia, que a veces no nos importa, con la boca pequeña.

 

Proactividad comercial, no quedarse en ser reactivos.

Dice Rafa Nadal que la gloria no es ganar aquí o allí. La gloria es disfrutar practicando, disfrutar cada día, trabajando duro, intentando ser mejor jugador que antes.

Y en este caso es ser mejor vendedor que antes, practicar la proactividad, la oferta, el incentivo, abordar a nuestros clientes con lo que valoran. Eso es un plan de ventas

Pero planificando, previendo los tiempos, lanzando las promociones a tiempo, con un CALENDARIO.

Indicadores, proteínas para el cerebro.

Proteínas, grasas, carbohidratos, vitaminas y minerales son nutrientes esenciales, al igual que los indicadores los son para las ventas y el marketing.

Para ello, una vez que hemos escuchado, que hemos sido proactivos, debemos recoger con detalle los resultados, por zonas, por segmentos, por canales, por productos.

Los indicadores harán un excelente caldo de cultivo para el marketing, compañero de las ventas.

Alfredo Ruiz Santolaya.

Marketing en La Rioja (y por supuesto también en Álava, Guipúzcoa, Vizcaya y Navarra)

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Marketing gastronómico

Marketing gastronómico

La neurocomunicación en gastronomia.

El Norte de Castilla convocó el lunes 11 de julio en Valladolid el III Encuentro de Gastronomía y Turismo.

Durante este Foro se habló de la nueva gastronomía, con la participación de destacados cocineros, también se trató sobre el imperio de la tapa y de un tema clave a la hora de buscar la diferenciación:

La Neurocomunicación en gastronomia ¿Cómo se aplica?

Desde que el doctor Jeral Zaltman de la Universidad de Harvard comenzara a relacionar, en los años 90, ciertos estímulos de comunicación con el funcionamiento del cerebro, las teorías sobre el neuromarketing han definido qué estímulos logran activar las áreas del cerebro asociadas con la recompensa y el placer, produciendo actitudes positivas hacia la marcas y servicios de restauración.Todo ello se ha logrado gracias a la experimentación con la resonancia magnética funcional, los electroencefalogramas o el control del corazón.

En el caso de la experiencia gastronómica hay varias herramientas clave a la hora de hacerla sobresaliente y fijarla en la mente del cliente, por supuesto que debemos partir de una materia prima de calidad y una elaboración destacada, pero ¿Cuántas veces hemos visto fracasar a espléndid@s cociner@s que ni tienen carisma ni han sabido rodearse de un contexto apropiado?

Porque ¿Cómo ayuda el neuromarketing a la gastronomía?

La gastronomía de éxito parte de un contexto visual cómodo y diferencial, adecuado para el perfil objetivo al que nos interese llegar, el ejemplo lo tenemos en el cambio a la decoración nórdica en los restaurantes a principios del siglo XXI.¿Fue una moda en decoración? ¿Fue un reflejo de la creciente diversidad?  El caso es que a las personas también nos gusta disfrutar con las diferentes culturas, ya sea en forma de decoración, diseño, obras de arte, ilustración de una carta, incluso de la vestimenta del personal.

Gastronomía es una iluminación tenue pero suficiente, que permita la intimidad de comer con tus amigos sin estar en la mesa de al lado.

El espacio gastronómico debe hacerse agradable trabajando la psicología del color, ya que estos producen valores emocionales y pueden afectar a los niveles de entusiasmo y de estimulación cognitiva. Hay que trabajar bien tanto la decoración del local, como la presentación de los platos.

Así, el naranja es el color de muchos alimentos, de los aromas y un color que estimula el apetito.

Pero ¿qué decir del color café, del color oro? Hay un estupendo estudio realizado por la psicóloga y socióloga alemana Eva Heller, en su libro Psicología del Color, donde a través de encuestas a dos mil personas de diferentes edades y ocupaciones, hace un compendio completo sobre los significados de los colores. Recomendado.

El marketing gastronómico.

El primer fundamento es que a mayor percepción sensorial aumenta el recuerdo y la fidelidad.

En realidad el marketing gastronómico es Neuromarketing. Porque está demostrado que la fidelidad a la marca se incrementa un 28% cuando uno de los sentidos se activa positivamente y hasta un 43% cuando la marca se apoya en dos o tres aspectos sensoriales. Y en un restaurante ¡los tenemos todos!

Ya hemos hablado de la vista, uno de los sentidos más relevantes, pero la experiencia gastronómica se relaciona directamente con el olfato. Como nos dice Roberto Álvarez del Blanco profesor del Instituto de Empresa. El 75% de las emociones que una persona vive diariamente están vinculadas al sentido del olfato.

Aroma y espacio gastronómico

Cuando se comparan los cinco sentidos según su importancia, se considera que el sentido más importante que se utiliza es la visión 58%, a continuación el olfato 45% , seguido del oído 41% , gusto 32%  y tacto 25%.

En nuestros restaurantes tenemos muchas posibilidades de estimularlo, si a la vez sabemos eliminar los malos olores. Potenciar el olfato en la presentación de los platos, recién elaborados, resaltando los aromas a través de las especias o de su propia confección es todo un relato, una historia que nos lleva a lugares insospechados. Y que debemos saber acompañar.

Música y espacio gastronómico

La música ambiental influye sobre la percepción e interacción de la sala donde se escucha a través de una serie de factores como; Experiencia gastronómica, percepción, actitudes hacia el servicio, tiempo de estancia y gasto. Varios estudios internacionales relacionan la música suave y de tempo lento con la prolongación de la permanencia en el local.

 

El Gusto en el restaurante. Impactar en el sentido del gusto parece fácil en un restaurante o empresa de alimentación, pero relacionar el posicionamiento estratégico elegido (posicionamiento Premium, diversidad, frescura y cercanía) con los aromas es más complejo.  Así, debemos entender el gusto ligado a dos conceptos; sabor y aroma, tanto al aroma del aire (orto nasal) como al que nos llega desde el paladar y la boca hacia la nariz (retro nasal). El uso de especias diferenciales y elaboraciones distintas debe estar relacionado con los objetivos.

 

Tacto en marketing gastronómico.

Aquí jugamos con dos variables, el tacto de nuestras manos y de nuestros labios y boca.

Elementos como la carta, sillas, mesas, manteles, vajillas y la propia comida juegan un papel especial. De nuevo debemos fijar nuestra mirada en el posicionamiento estratégico elegido. ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

Diversidad, tipicidad-regionalidad o foco en creatividad.

En estos momentos ya se están desarrollando materiales que aumentan la experiencia táctil un 200% sobre los materiales convencionales, lo que aumenta las posibilidades de fijar en la memoria sensaciones placenteras vividas en nuestro restaurante.

 

Y por último: el relato.

El gastro marketing no se puede olvidar del relato. El denominado storytelling está detrás del asunto.

Lo más fácil ya se utiliza, consiste en una descripción más profusa de los platos que presentamos. Vieiras a la crema de calabacín de las Huertas de Navarra.

Pero a veces no pasa de ser un sumatorio de palabras y creo que ya estamos acostumbrados.

El auténtico story telling va más allí, debe contar una historia real:

“La de Jonás, nuestro proveedor de tomates, que se levanta todos los días a las 6 de la mañana para cultivar una pequeña huerta allí en el Carracillo de Segovia. Donde está mejorando, con mimo y mucha paciencia, una variedad especial de tomates denominada Muchamiel.”

Y así, poco a poco, vamos construyendo el universo de sensaciones que nos llevará a tener clientes apóstoles y sobre todo felices.

Alfredo Ruiz Santolaya. Socio Director de Commercial Criterio

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Plan de Marketing . Primero ser diferente.

Plan de Marketing . Primero ser diferente.

Hay 10 claves para aparecer ante el cliente como una empresa distinta, diferencial. De la mano de Marc Gobé, uno de los grandes creadores de marcas mundiales, recorremos su libro Branding Emocional, perfectamente aplicable a empresas de La Rioja con vocación mundial.

10 claves para diferenciarse. Commercial Criterio Consultoría de Marketing en La Rioja

1-Pasar de tratar con clientes a tratar con personas. En muchas empresas se habla de ganar la batalla, entender el lenguaje del cliente. Pero,hay que acercarse al cliente con honestidad, positivamente. Pensar que el consumidor es la mejor fuente de información, escuchar y aplicar.

2-Pasar de fabricar o construir productos y servicios a las sensaciones. Compramos sopesando precios, plazos y calidades( básicas) porque la mayoría de los proveedores no aportan más allí. Es fundamental que el producto en sí, la comunicación y el packaging tenga alguna clave de relevancia emocional para el consumidor. Acordaros del personaje de Benito de Cuetara.(Galletas)

3-No sirve solo ser honrado, hay que crear confianza. La honestidad se asume en los negocios; es la calidad, es el cumplimiento de plazos. La confianza es algo diferente. Más información, más consejos, más retroalimentación, avisar de problemas en el uso o la aplicación.

4-Pasar de la calidad a preferir un producto. Maximo Dutti es una marca de calidad, pero ya no es preferente. Es lograr la conexión, es hablar en el lenguaje del cliente.Como Abercrombie

5-Hay que ser notorios, pero el cliente a veces aspira a otro producto, otro servicio. Que nos conozcan no quiere decir que nos deseen. Sino que se lo digan a Telefónica. ¿A que aspiran tus clientes?

6-De la imagen de marca a la personalidad de nuestra marca. La imagen de marca nos permite reconocimiento , la personalidad nos acerca a los clientes. ¿Conoces la auténtica personalidad de tu empresa?

Un ejemplo es la pasta italiana Rummo; Ellos dicen ¿Qué es lo mejor para nuestra pasta, la velocidad del hombre o la paciencia de la Naturaleza?.

7-De la función técnica a la emoción. Funcionalidad. Cualidades prácticas o superficiales. El diseño sensorial tiene que ver con las experiencias. Absolut Vodka, Rocambolesc de Jordi Roca,  Solan de Cabras, Bang & Olufsen, Bodegas Vivanco, Harley Davidson.

8-De la cantidad de impactos publicitarios a la presencia.La mayoría de las acciones de presencia de marca se basan en la cantidad, no en la calidad de presencia. Colors de Campoviejo.

9- Del discurso al dialogo. En los discursos publicitarios solo habla uno, el dialogo consiste en compartir. Utilizar más la comunicación especializada, relaciones públicas, marketing de contenidos, incluso la participación del propio cliente.  NO a la publicidad de toda la vida, reinventate.

10-De la venta a la relación-La venta debe estar acompañada por la relación, que busca reconocer. Además de entender DE VERDAD lo que quieren tus clientes, puedes llegar a llamarlos por su nombre.

Algo debemos estar haciendo mal, cuando en el último estudio de Havas Media Group, el resultado fue que a la mayoría de los españoles no le importaría que desaparecieran el 92% de las marcas.

Porque los entrevistados destacaban la creciente desconexión que existe entre los consumidores y las marcas, tanto a nivel internacional como nacional.

Es el momento de orientarse hacia los clientes como personas, teniendo en cuenta todos sus intereses. Pero rapidito.

Alfredo Ruiz Santolaya.

www.commercialcriterio.com

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