Fuerza comercial y estrategias de ventas. Vitalidad para los equipos comerciales.

Fuerza comercial y estrategias de ventas. Vitalidad para los equipos comerciales.

Muchos empresarios saben lo que es tener un equipo comercial desmotivado, que ya no se entusiasma con el catálogo de productos de la empresa o simplemente, al que los clientes se lo ponen cada vez más difícil.

¿Qué hacer?

¡Dieta energizante! No solo recurrir a los frutos secos y las verduras de hoja verde como la espinaca, sino también a las herramientas de consultoría de marketing y de gestión de clientes que nos permitirán ilusionar a la red, involucrarla y revitalizarla de nuevo.

Las herramientas principales son 3. La más importante es, como no, comenzar por los propios clientes.

Voz de cliente, fuente de salud.

Ahora está de moda escucharse a uno mismo, hablamos de la introspección en psicología, de control del stress, de conocimiento.

Pero ¿no es igual de importante conocer también al cliente? ¿conocer por qué cambia tan rápido de opinión?

Para ello nada mejor que trabajar las herramientas de voz de cliente, consiste en escuchar a los compradores para analizar sus opiniones con tranquilidad, en el transcurso de conversaciones personales, donde no solo preguntamos por qué no nos compra el producto exclusivo. Sobre todo se trata de conocer sus problemas, la evolución de su negocio y cómo podemos ayudarle a llegar a su objetivo. SU OBJETIVO, que es el nuestro.

En el camino aprenderemos por qué compra como lo hace, por qué duda ante las ofertas y cuáles le interesan más y sobre todo conoceremos en qué lugar de su mente nos ubica.

Y todo ello frente a la competencia, que a veces no nos importa, con la boca pequeña.

 

Proactividad comercial, no quedarse en ser reactivos.

Dice Rafa Nadal que la gloria no es ganar aquí o allí. La gloria es disfrutar practicando, disfrutar cada día, trabajando duro, intentando ser mejor jugador que antes.

Y en este caso es ser mejor vendedor que antes, practicar la proactividad, la oferta, el incentivo, abordar a nuestros clientes con lo que valoran. Eso es un plan de ventas

Pero planificando, previendo los tiempos, lanzando las promociones a tiempo, con un CALENDARIO.

Indicadores, proteínas para el cerebro.

Proteínas, grasas, carbohidratos, vitaminas y minerales son nutrientes esenciales, al igual que los indicadores los son para las ventas y el marketing.

Para ello, una vez que hemos escuchado, que hemos sido proactivos, debemos recoger con detalle los resultados, por zonas, por segmentos, por canales, por productos.

Los indicadores harán un excelente caldo de cultivo para el marketing, compañero de las ventas.

Alfredo Ruiz Santolaya.

Marketing en La Rioja (y por supuesto también en Álava, Guipúzcoa, Vizcaya y Navarra)

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Consultoría de marketing en La Rioja II. La historia de Juan

Consultoría de marketing en La Rioja II. La historia de Juan

Juan es un gerente casi modélico. Acabó empresariales hace 15 años y, tras un master de marketing en Esic, volvió a la empresa de sus padres, la de toda la vida.

No estaba muy convencido porque tenía muy vistos a sus padres, pero la familia tira.

Los primeros pasos los da de comercial, con el catálogo bajo el brazo, recorriéndose los 356 clientes de la empresa. Comiendo con algunos, sentado en el despacho de otros, y discutiendo con el resto, se dio cuenta que eran los clientes de sus padres; que no pertenecían a su generación.

Sonrisas y lágrimas

Estaba ante un dilema: los clientes no le escuchaban igual que a su padre,  y además las empresas estaban ancladas en otro tiempo; no pintaba bien.

Y se decidió a recorrer los pasos de una buena estrategia de marketing, construyendo un plan  cuyo primer paso era conocer la evolución que iba a tener el producto que vendían. Eso es hacer marketing en La Rioja.

Comparó sus productos (químicos de limpieza industrial) con los de la competencia, sobre todo el líder Ramsey Hilton, que acababa de sacar al mercado una línea totalmente rompedora.

Consiguió los datos de evolución del sector y los contrastó con un informe económico comprado a una consultora Holandesa.

La concentración era imparable, los grandes se estaban comiendo a los chicos y toda una pléyade de pequeñas empresas del sector estaban a punto de cerrar: algo que ya sabía su Padre desde hacía tiempo.

Analizando la evolución de sus clientes actuales verificó que cada vez compraban menos y que los clientes que buscaba no eran esos; estaban en otro lado.

Innovación obligada

Y se tomó una decisión familiar: renovarían el catálogo contratando los servicios de un Centro Tecnológico; todavía quedaba presupuesto para ello.

Pero un Centro Tecnológico no actúa en dos meses. Hubo muchas reuniones y Juan explicó que, tras la investigación, había detectado que las empresas precisaban también limpiar zonas ocultas debajo de las máquinas, problema al  que nadie, ni siquiera él daban solución.

Pasaban los meses y esperanzado, contrató una consultoría de marketing de La Rioja; había que trabajar el producto. ¿Cómo se llamaría? ¿Cómo mostraría el valor y las capacidades de la empresa?

Llegaron los consultores y lo primero que pidieron fue el Plan de Marketing. Sorprendido gratamente, les entregó lo que tenía, no había pedido ayuda nunca a ninguna empresa de este tipo.

 

 

O tienes un Plan o no tienes nada

Esa fue la primera frase que escuchó de los profesionales. Con el tiempo  y a través de numerosas reuniones consiguieron perfilar la personalidad de marca que tenía la empresa de Juan. Sus padres se habían retirado y ya no era la empresa que conoció.

Mientras tanto los técnicos del Centro seguían investigando en dos líneas diferentes que habían consensuado con él.

¡Y de repente!  llegó la noticia

Al cabo de un año, el Centro Tecnológico le llamó:

-¡Juan, creo que tenemos una bomba de relojería! ¿ podemos vernos hoy mismo?

Dicho y hecho. El Centro había desarrollado un nuevo jabón que funcionaba con magnetismo cuando se disolvía con otras sustancias, limpiaba y podía ser limpiado fácilmente.

Aquella Consultora de Marketing  pudo por fin centrarse en algo tangible.

Y Juan se puso a construir y distribuir

El siguiente paso fue completar el Plan de Marketing en la parte de productos y distribución.

Se confeccionó un catálogo amplio de referencias, con marcas como  i+clean, proclean, bio clean. A las marcas sumó, junto a la consultora, un Promobook que funcionaba igual que un catálogo de incentivos.

Pero antes decidieron presentar el producto a los clientes: No se podía malgastar la miel en la boca del asno.

Realizaron una prueba con clientes reales, con los que ahora tenía y con perfiles nuevos. Los anteriores no estaban muy interesados.

Confeccionó un nuevo Plan comercial que abarcaba todas las zonas de España, Francia y Alemania a través de los distribuidores. Argumentarios, planes de remuneración y entrenamiento sirvieron para dirigir la empresa hacia el objetivo.

Vísteme despacio que tengo prisa. Estos no son mis clientes

Comenzaron a vender y la consultoría de marketing de La Rioja elaboró un plan de comunicación parejo al esfuerzo comercial. Marketing digital, Youtube, Redes y revistas profesionales y técnicas.

Pero los resultados de la fuerza de ventas eran escasos. Al cliente le gustaba el producto, pero no lo necesitaba del todo. Más de lo mismo.

Y solo entonces acertaron

Y entonces decidieron cambiar también de distribuidores. No se puede comunicar ni distribuir sin un producto excelente, pero ningún producto lo comprará quien no lo necesita.

Y es que, cualquier reflexión de marketing, siempre comienza conociendo muy bien al cliente.

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